”Kalla samtal är gårdagens metodik”, finns det en del säljare som tycker. De föredrar istället modernare lösningar, som t ex social selling eller marknadsföring på nätet. Ofta sammanfaller det med uppfattningen om att telefonen är omodern som marknadsföringsverktyg. Men är det så enkelt?

På vissa sätt finns det en viss sanning i vart och ett av dessa påståenden. Rent hamrande ”cold calling”, som man kan se i filmer där massvis med personer sitter i samma kontor och ringer upp hundratals kunder varje dag, är möjligen mycket mindre effektivt än det brukade vara, med ökad användning av röstbrevlåda, opt-outs och fler lager i organisationer som gör att det är svårare att nå beslutsfattare för att ha en konversation.

Nuförtiden krävs ofta en mer intelligent och framförallt blandad strategi för att ringa. Av samma anledning går det att se hur professionella mötesbokare och telemarketingföretag ofta blivit mindre och mer komplext sammansatta team.

Samtidigt är kanske den yngre generationen mindre beroende av telefon som kommunikationsmedel. De föddes med en mobiltelefon i öronen och en iPad i handen. Dessutom finns ”alla” på Facebook och professionellt sett finns vi alla på LinkedIn.

Så, har telefonen fortfarande en roll att spela i b2b-marknadsföring? Vår kunderfarenhet tyder på att det fortfarande spelar en stark roll och i synnerhet när det kommer till att generera nya kundkontakter.

Leadgenerering med telemarketing.

Detta är lite självklart men det är den lösning som oftast används där företag vill skapa tillväxt i sin verksamhet. I allmänhet börjar det med önskan att sälja produkter eller tjänster till en definierad målmarknad. Ju mer exakt inriktningen är, desto mer sannolikt kommer kampanjen att bli framgångsrik. Detsamma gäller marknadsföringslistan.

Vanligtvis är leads i det här fallet kalla och potentiella kunder förväntar sig inget samtal. Men övningar som dessa kan ge extremt bra ROI (Return on investment).

Föreställ dig att ringa drömkundens marknadschef med ett förslag som de reagerar positivt på. Och föreställ dig att detta resulterar i en försäljning och en långsiktig relation som möjligen når en sjusiffrig intäkt.

Hur mycket telemarketing kan vara lämpligt att ställa mot en sådan möjlighet? Och hade möjligheten varit densamma – hade du haft möjlighet att bygga samma relation och föra fram samma informativa dialog – om din enda marknadsföringskanal hade varit digital?

Kalla samtal lever – gärna tillsammans med det digitala.

Vi förespråkar givetvis kalla samtal. Gjort på rätt sätt, av rätt aktör, och med rätt förutsättningar – är det ett närmast oslagbart sätt att få ut ditt budskap. Det sker dessutom både kostnadseffektivt och snabbt. På vilket annat sätt ska du annars hinna ta kontakt – alltså föra en dialog med – så många olika potentiella kunder över en så stor möjlig yta på så kort tid?

Med det sagt finns det fördelar i den digitala marknadsföringen som inte kan förnekas. För kunder med ett aktuellt behov, som står nära ett köpbeslut och som därav vet vad de är ute efter, är den digitala marknadsföringen närmast omöjlig att konkurrera med. Vi använder våra mobiltelefoner och populära sökmotorer flera gånger dagligen och att inte synas där kunden letar är som öppna sin butik ute i en avlägsen skog där ingen passerar.

Baserat på vår erfarenhet, så bjussar vi här på några av de tips som kan vara bra att ha nära din telemarketingstrategi – oavsett om du jobbar med att ringa kalla samtal eller gör det som en del i din egen försäljningsverksamhet. Det här är tips som fungerar i vår verksamhet och som, förhoppningsvis, kanske även fungerar för dig.

Först och främst…

Låt inte som en telefonförsäljare.

Även om detta verkar förbryllande, är det lönsamt att använda repetitiva skript och vanliga dialoger. Så istället för att agera stel och prata monotont som en robot, försök att låta avslappnad och bekväm som om du bara pratar med en avlägsen vän. Lita inte för mycket på manus, åtminstone inte på det sättet att du läser det ordagrant. Använd ditt naturliga språk för att visa genuint intresse för mottagaren, och försök slappna av. Vad är det värsta som kan hända?

Förberedelse är väsentligt.

Ett kallt samtal blir bara varmt snabbt om du lär dig om dina potentiella kunder och de saker de är särskilt förtjusta i. Men detta är bara möjligt om du planerar och förbereder dina samtal. Identifiera ditt mål, upptäck din målmarknad och lär dig sätt att göra samtalet engagerande.

Prata som om du stod framför kunden.

Att prata med potentiella kunder via telefon borde inte vara annorlunda jämfört med personliga möten. Visa alltid optimism och självförtroende utan att låta för orealistisk. Behåll så mycket som möjligt din naturliga ton för att förmedla budskapet på ett enkelt sätt. Sitt inte ihopsjunken som en säck potatis. Du berättar ju om något spännande och något intressant, eller hur?

Var beredd på invändningar.

Försäljningsinvändningar är en oundviklig del av telemarketing. Så innan du hör några invändningar från dina potentiella kunder eller potentiella kunder, försök att förutse dem. Detta kommer att vara din rustning i tider av avslag. Om du försökte lösa deras problem, men de fortfarande inte visar några tecken på intresse, börja om och gå vidare med potentiella framtidsutsikter som kan erbjuda bättre möjligheter. När du fastställt att det inte finns något intresse, då är det ingen idé att slösa på varken din eller deras tid.

Var alltid artig, särskilt i avslutningen.

Även du pratar med en folkilsken och uppstressad person ska du alltid avsluta alltid samtalet artigt. Tacka potentiella kunder för deras åsikter och den tid de spenderade på att prata med dig, de har ju faktiskt precis som du lagt en del av sin arbetstid på att prata med dig. Genom att vara artig kommer potentiella kunder att komma ihåg och förhoppningsvis få tag i dig när rätt tid kommer. Om du ringer åt någon annan, t ex en företagskund, är det ännu viktigare att ha en god ton. Du vill inte påverka deras varumärke eller rykte negativt. Kom ihåg att en upprepad person på andra sidan änden av telefonen inte har någonting emot dig, han har ingen aning om vem du är – bara varför du ringde, så du ska aldrig ta det personligt.

Utforska vad telemarketing kan göra för ditt företag.

Vill du veta mer om vad telemarketing kan göra för ditt företag? Kontakta gärna oss på Clientpartner. Vi berättar gärna mer!

Små företag har inte alltid de ekonomiska resurser som behövs för att dra igång en telemarketingkampanj via en extern partner. Det kan föranleda att man istället vill göra det själv, men i en mindre skala. Det kan också vara så enkelt att företaget – sett till vad den utåtriktade telemarketingtjänsten ska syfta till – vill hålla arbetet internt och inte ha något extern partner som hjälp.

Det går naturligtvis inte att säga att det alltid är bättre eller sämre att använda sig av interna eller externa tjänster när det kommer till telemarketing. Det avgörande är om du får avkastning på den investering du gör. Att dra igång fungerande telemarketing inom den egna verksamheten kan låta enkelt, men det medför ofta kostnader både i form av målgruppsanalyser, leadgenerering och datainsamling, utöver CRM-system och nödvändig teknisk utrustning som skulle kunna behövas för uppdraget. Ibland är det dyrare att göra det man trodde skulle bli billigare.

Vad som emellertid är väsentligt är att den eller de som ska utföra uppdraget, oavsett om du väljer att outsourca det eller sköta det själv, har en god förståelse för vad de ska göra.

Vi har brytit ner det till ett par punkter som vi menar är väsentliga för att din leadgenerering (oavsett om du gör den själv eller via t ex ClientPartner) ska fungera.

1. Kunskap om marknaden.

Hur ser marknaden ut för den tjänst eller produkt ni talar om? Vem är marknadsledande? Var befinner ni er på samma skala? Vilken typ av kunder riktar sig företaget till och vad är deras utmaningar?

2. Kunderna.

Bland era potentiella kunder, vem är beslutsfattare/köpare och vem ska ni prata med? Vilken del av beslutskedjan ska ni rikta in er på? Vilka problem har de som din lösning kan lösa? Vad skulle få dem att vilja engagera sig med dig och antingen köpa dina produkter eller tjänster eller träffa en av era säljare?

3. Rätt struktur.

Det finns bra telemarketing och å andra sidan väldigt usel. Vi vet när vi får ett uselt säljsamtal på telefon och många av oss har säkerligen blivit uppringda och blivit irriterade över hur säljaren pladdrar på efter manus, vägrar lägga på och ibland (till och med) kan bete sig oförskämt. Den eller de inom ditt företag som du utser att ringa behöver därför lämpliga färdigheter för att göra ett bra jobb, och en fungerande struktur för samtalen (vilket vi också skrivit om här).

Hur du än väljer att hantera din generering av potentiella kunder – om du gör det själv eller via en extern partner som t ex ClientPartner – så kommer kvaliteten på informationen att ha stor betydelse för resultaten.

1000 kvalificerade leads är trots sin volym ganska värdelösa om det visar sig att samtliga inte riktigt förstått vad man ville när man ringde, och därför inte visat det intresse som du på förhand förväntat dig.

Därför är det viktigt att komma ihåg att telemarketing, som t ex leadgenerering på telefon, är ett levande arbete. Du kan inte bara fördela ut uppdraget och lämna arbetet därhän, det måste hela tiden följas upp och kvaliteten måste hela tiden granskas.

Att inte ”prata för mycket”.

Visst kan det finnas fördelar med att den som ringer leadgenererande för ditt företag känner till alla detaljer av varje del av ditt företag eller din tjänst och produkt. Men visst är det för den informationen som dina säljare finns till? Och vid leadgenererande telemarketing ska det informationen komma som en uppföljning när ett grundläggande intresse redan skapats.

Man ska alltså inte vara ute efter att förklara så mycket som möjligt för potentiella kunder om vad man säljer eller vad man gör, eftersom det i sig kan bli vanskligt för försäljningsprocessen, t ex i scenarion där fel person ger för mycket information (som t ex är felaktig eller irrelevant) och intresset för affären dör ut. Den som ringer ska självklart ha god kunskap om produkterna och tjänsterna – men för bra kunskap kan skapa ett läge där man pratar för mycket.

I vissa fall är det möjligt att potentiella kunder kommer att bestämma sig för att de har hört tillräckligt i telefonen, även om det är ovanligt, och välja att gå till snabbt avslut. Med andra ord behöver de inte höra samma sak igen från en säljare även om det, som sagt, är ovanligt. Men det är viktigt att betona att det inte är själva uppdraget.

Leadgenerering ska väcka aptiten.

En bra telefonförsäljare måste väcka aptiten hos potentiella kunder. Därför måste den som ringer dina samtal veta varför ditt företag är unikt, varför det finns en poäng bland företag i din målgrupp att få höra mer om dig, varför det är viktigt att ni träffas och pratas just nu och inte om ett år, och varför de skulle ha behållning av din lösning. Om den som ringer inte har den här kunskapen blir det svårt att genomföra lyckade samtal.

Använd alltid manus.

Den eller de som ringer måste ha grundläggande information om företaget, produkten och tjänsten i skriftlig form. Det ska också finnas ett manus för samtalen som ska genomföras, där en tydlig struktur för hur samtalet ska bedrivas måste finnas med. Det behöver inte vara så att de som ringer ska följa det ordagrant, och det ska absolut inte låta som att de följer det ordagrant, men det bör innehålla moment som hjälper den som ringer att hålla ett linje i samtalet för att all relevant information ska samlas upp.

Vilka frågor vill vi ha besvarade? Vilka insikter vill vi få med oss från samtalet? Även ett misslyckat samtal, så till vida att kunden inte är intresserad och inte vill veta mer, kan fortfarande ge väsentlig information till det företag som ringer. Därför är kommunikationen viktig, hela tiden, vilket alla som ringer måste känna till och förstå.

Vi hjälper gärna till.

ClientPartner är stolta över att hjälpa företag med tillväxtambitioner att bli mer effektiva i sin försäljning och affärsutveckling, oavsett om ni vill göra det själva och behöver konsultativt stöd eller om ni helt enkelt vill att vi sköter det åt er – så att ni kan fokusera på annat.

Vi bedriver utgående telemarketingkampanjer över hela landet med bas i Norrland, och kan kontakta ett stort antal potentiella kunder åt er oavsett om det sker i syfte att kvalificera leads eller att driva direkt försäljning. Om ni vill veta mer är det alltid fritt fram att kontakta oss!

Strukturen för dina telemarketingsamtal är otroligt viktig. Om du inte planerar ditt samtal, och gör nödvändiga förberedelser innan du ringer, är chansen stor att kunden inte kommer att bli intresserad och att intresset för själva samtalet med dig rinner ut i sanden. Utan en bra struktur i samtalet kan du uppfattas som vag och som någon som slösar bort kundens tid. Det minskar definitivt din chans att lyckas – och det är inget läge du vill hamna i.

Du vill lösa kundens problem, eller?

Så om du vill veta hur du skapar ett perfekt värdeerbjudande – en hjärtträffande pitch – för din telemarketing, tänk noga på din potentiella kund och hans eller hennes problem.

Fundera sedan över hur du kan hjälpa dem att lindra dessa problem. Och räkna sedan ut hur du ska placera det under de första sekunderna av samtalet.

Samtalsmanus för telemarketing.

Om du strukturerar ditt samtal ordentligt kommer du åtminstone att lägga oddsen till din fördel och bättre skilja ditt tillvägagångssätt från konkurrenterna som också kommer att rikta in sig på dessa kunder.

Vi kan ta ett litet exempel. Säg att du vill boka möten i syfte att presentera ett nytt digitalt arbetssystem som du vet skapat stora ekonomiska fördelar till några av byggbranschens jättar, och du har redan koll på vem på företaget som ansvarar för dessa arbetssystem. Oerfarna Kalle ringer upp olika byggföretag och säger följande:

”Hej, det här är Kalle på Kalles Arbetssystem. Jag skulle vilja ha ett möte med dig för att prata digitala arbetssystem och en chans att berätta om Arbetssystem 2.0. som vi säljer. Det är ett bra arbetssystem med flera olika funktioner som…”

Ungefär här kan han räkna med att kunden avbryter honom… Kalle har fått gott om tid på sig men har han skapat något intresse? Nej. Samtidigt har kunden han ringt till sannolikt redan ett arbetssystem. Han behöver inte veta att de finns eller att de har funktioner – han behöver bli intresserad av att byta ut ett befintligt.

Om Kalle gjort sina förberedelser kring produkten/tjänsten hade han t ex kunnat ta reda på att dåliga arbetssystem innebär högre administrationskostnader för företagen, och att dåliga arbetssystem gör det svårare för personal att rapportera in sina tider korrekt.

Såhär hade Kalle kunnat säga:

”Hej, det är Kalle på Kalles Arbetssystem. Jag ringer dig eftersom jag vet att du ansvarar för ert arbetssystem, och jag vill berätta att vårt nya arbetssystem har sänkt Byggbolagets och Byggfirmans administrationskostnader med över 50%, samtidigt som timdebiteringen ökat med över 40%. Jag tror det här skulle passa för er, har du tid för ett möte där vi kan kika på om det här skulle passa er?”

I vilket scenario väcker Kalle mest intresse?